Les scénarios sont exprimés en % des ventes (B-GO, B-BOOST, B-TOP, R-GO, R-TOP) exprimées dans les prévisions de vente (baisse après 5 ans ?).

Chaque scénario envisage une répartition différente des ventes en fonction des produits pour une quantité de clients donnée. Si le total est inférieur à 100%, cela veut dire que la quantité totale des ventes envisagée pour le scénario en question est inférieure à celle prévue par l’étude quantitative.

Exemple : le scénario 0 0 50 0 0 suppose que seul le produit R-TOP intéresse les clients et que les ventes réelles représentent 50% des ventes prévisonnelles. Et par exemple l’année 2, 50% x 10 B-GO seront achetés pour tous devenir des B-TOP 1 an plus tard. Il faudra 6 mois de plus que le scénario de référence pour atteindre les mêmes niveaux de CA et EBITDA.  Ce scenario brûle 100k€ de cash en plus que le scénario de référence.

Conclusions :

1. Nous constatons qu’en envisageant d’autres scénarii relativement extrêmes (tout en maintenant l’hypothèse d’une diminution des ventes après l’année 5), le modèle résiste. L’EBITDA est atteint avec max entre 0,5 et 1,5 an de retard et le cash out se dégrade de max 472 k€ (scenario 75% des ventes atteint et tout pour le produit R-TOP).
2. Il vaut mieux viser 50% de ventes version TOP plutôt que de viser 100% de ventes version GO (A REVOIR).
3. Il faut vendre 2x plus de produits Restaurant que de produits Brewpub pour arriver au même résultat. Nous ne pouvons malheureusement pas augmenter les prix sinon la clientèle décroche. Nous donnerons donc la priorité prospection aux Brewpubs mais ne négligeons pas les restaurants ou le cycle initial de vente pourrait être plus rapide.
4. Il faut trouver l’équilibre entre la quantité de machines vendues et le type de produit. En effet, Une répartition équilibrée sur les différents produits demande 25% plus de ventes qu’une répartition exclusivement sur les produits TOP. Il faut donc prendre la peine de bien sélectionner les clients car du point de vue commercial il est aussi plus facile de convaincre un client existant de passer a une version supérieure plutôt que de convaincre un nouveau client d’acheter la version de base. La satisfaction client doit donc être au centre de notre préoccupation.